Saltana'nın jenerik bir rubriği var mı?
Hayır. Her şirket kendi rubriğini tanımlar. Empati, keşif, ürün bilgisi, itiraz karşılama, kapanış gibi kriterleri siz seçersiniz, ağırlıklarını siz belirlersiniz. Saltana sadece o rubriğe göre değerlendirir.
Rubrik değerlendirme
Şirkete özel rubrik.
Saltana, jenerik bir “iyi satıcı” tanımı önermez. Rubrik kriterleri (empati, keşif, ürün bilgisi, itiraz karşılama, kapanış ve diğerleri) şirket tarafından tanımlanır; ağırlıklar şirket tarafından belirlenir.
Görüşme puanı · Rubrik
69
Empati84
Keşif61
Ürün bilgisi92
İtiraz karşılama58
Kapanış48
Giriş
Neden var?
Bir satış görüşmesinin “iyi” olarak tanımlanması, sektöre, ürüne ve şirket politikasına bağlıdır. Sigorta acentesinde uyumluluk birinci kriter olabilirken, sağlık turizminde güven kurma birinci kriter olur. Tek bir global rubrik, bu farklılıkları taşıyamaz; her şirket kendi gerçekliğini yansıtan bir terazi tanımlamak zorundadır.
Saltana’nın rubrik katmanı bu ihtiyacı karşılamak için tasarlandı. Manager, şirket ayarlarından kriterleri ekler; her kriterin adı, açıklaması ve ağırlığı vardır. Her görüşme bittiğinde yapay zeka, transkripti şirketin rubriğine göre değerlendirir ve her kriter için ayrı puan ile yazılı bir gerekçe üretir. Aynı görüşme, üç farklı yöneticide üç farklı yorum almaz; çünkü değerlendirme tek bir tanımlı çerçeveye göre yapılır.
·Neden önemli
Tasarımı belirleyen üç prensip.
· 01
Ağırlıklar şirkete aittir
Empati %25, keşif %20, kapanış %30, ya da farklı bir dağılım. Şirket belirler, Saltana uygular. Ağırlıklar zaman içinde güncellenebilir.
· 02
Her kriter ayrı puanlanır
Her görüşme, rubriğin her kriteri için ayrı bir puan ve yazılı geri bildirim üretir. Sadece toplam puan değil; nerede güçlü, nerede zayıf olunduğu net biçimde ortaya çıkar.
· 03
Zaman içindeki gelişim takibi
Her temsilcinin her kriterdeki haftalık, aylık ve çeyreklik trendi izlenir. Bir temsilcinin empati puanı 8 hafta içinde nasıl değişti, hangi kriterler birbiriyle koreleli, manager dashboard üzerinden okunabilir.
·Nasıl çalışır
Üç adımlı operasyonel akış.
Adım 01
Rubrik tanımlanır
Manager, şirket ayarlarından kriterleri ekler. Her kriter için ad, kısa açıklama ve ağırlık girilir. Tipik kurulumlar 4 ila 6 kriter ile sınırlıdır.
Adım 02
Görüşme değerlendirilir
Pratik tamamlandığında transkript, yapay zeka tarafından şirketin rubriğine göre işlenir. Her kriter için bir puan ve gerekçe üretilir. İşlem 30 saniyenin altında tamamlanır.
Adım 03
Trendler birikir
Manager dashboard’u her temsilcinin her rubrik kriterindeki trendini zaman içinde gösterir. Zayıf noktalar tespit edildiğinde, ilgili senaryolarla ödev atanabilir.
Platformda
Görüşme bittiğinde bu ekran açılır.
Toplam puan büyük. Her kriterin kendi puanı, kendi ağırlığı, kendi AI yorumu. Sonraki pratik öneri olarak hazır.
●app.saltana.com/gorusmeler/a8f3/degerlendirme
Saltana · v0.2.4
Görüşmeler · Değerlendirme
Görüşme sonucu · Ayşe Demir
ÇevrimiçiSon 30 gün
Toplam puan
69
100 üzerinden
Geçen seviye: 62+7
Bu pratikte
- +120 XP
- 7. gün serisi sürdü
- Sv 11 → Sv 12
- Rozet: Ürün ustası
Sonraki pratik
İtiraz karşılama · Zor
Rubrik kırılımı
5 kriter · ağırlıklı
Empati
%20 ağırlık
Müşterinin durumunu baştan kabul ettin. “Anlıyorum” ifadesi yerinde, ama rakibe çok erken takıldın.
84
Keşif
%20 ağırlık
Açık uçlu soruları geç kaçırdın. Itiraza geçmeden önce bir iki ihtiyaç sorusu sorulabilirdi.
61
Ürün bilgisi
%25 ağırlık
Kapsam anlatımı temiz, teknik detay doğal şekilde aktı. Abartı yok.
92
İtiraz karşılama
%20 ağırlık
Rakibe fazla takıldın. Kendi farkını daha erken ve somut bir örnekle koymalıydın.
58
Kapanış
%15 ağırlık
Net bir sonraki adım koymadan bıraktın. Randevu tarihi / follow-up eksik.
48
·Tasarım prensibi
İyi bir rubrik 4 ila 6 kriter içerir.
Saltana’nın kurulum sürecindeki gözlemi, aşırı detaylı rubriklerin (10+ kriter) temsilciler için bir “liste doldurma” baskısı yarattığı yönündedir. Temsilciler kriterleri tek tek karşılamaya çalışırken, esas pratik konusu olan müşteriyle kurulan bağı kaçırır. 4 ila 6 kriter, kullanım pratiğinde en temiz sonucu veren tasarım çerçevesidir.
Her kriter, bir davranış sınıfını temsil etmelidir; teknik bir detayı değil. Örneğin “empati” bir davranış sınıfıdır, oysa “müşterinin adını üç kez kullanma” bir teknik detaydır. Davranış sınıfı odaklı rubrikler, temsilciye geliştirilebilir bir hedef sunar.
Empati
Müşterinin duygusal durumunu tanıma ve tonu uygun biçimde karşılama.
Keşif
Açık uçlu soru sorma, ihtiyacı derinleştirme, varsayım yapmama.
Ürün bilgisi
Doğru özellik eşleme, uyumluluk bilgisi, abartısız ve doğrulanabilir anlatım.
İtiraz karşılama
İtirazı kabul etme, yeniden çerçeveleme, kanıt sunma.
Kapanış
Bağlayıcı bir sonraki adım, net bir taahhüt, tanımlı takip planı.
İlgili modüller
İlgili modüller.
· Yapay zeka müşteriler
Şirkete özel persona kadrosu.
Şirkete özel persona kadrosu, gerçek müşteri itiraz kalıplarıyla.
Detay
· Canlı koçluk
Görüşme içinde koçluk.
Görüşmenin içinde, tek cümlelik bağlamsal yönlendirme.
Detay
· Manager dashboard
Tek ekranda takım durumu.
Takım hazırlığı, rubrik kırılımı, ödev akışı, tek ekranda.
Detay
·Saltana Hakkında
Rubrik değerlendirme hakkında.
Kaç kriter olması öneriliyor?
Deneyimimiz gösteriyor ki 4-6 kriter en temiz sonuçları veriyor. Daha fazlası temsilciyi “liste doldurma moduna” sokar ve öğrenmeyi zorlaştırır. Her kriter bir davranışı temsil etmelidir, bir teknik detayı değil.
Her görüşme için ayrı ayrı puan mı veriliyor?
Evet. Her kriter kendi puanını, kendi bar grafiğini ve kendi yazılı geri bildirim paragrafını alır. Sadece toplam puan değil, nerede parladığı ve nerede zayıf olduğu net şekilde görülür. Bu veri manager dashboard'unda da kırılım halinde yer alır.
Rubrik sonradan değiştirilebilir mi?
Evet, istediğiniz zaman güncelleyebilirsiniz. Rubrik değiştiğinde geçmiş görüşmeler eski rubrikle puanlanmış olarak kalır (tarihsel tutarlılık için), ama bundan sonra yapılan pratikler yeni rubriğe göre puanlanır. Sigortadan bireysel emekliliğe geçen bir acente için özellikle yararlı.
Ekibinizi simülatöre alın
15 dakika demo.
Aynı hafta kurulum.
15 dakikalık keşif görüşmesi yeterli. Şirketinizin ekibi için bu modülün nasıl yapılandırılacağını birlikte planlayalım.