Saltana'nın jenerik bir rubriği var mı?
Hayır. Her şirket kendi rubriğini tanımlar. Empati, keşif, ürün bilgisi, itiraz karşılama, kapanış gibi kriterleri siz seçersiniz, ağırlıklarını siz belirlersiniz. Saltana sadece o rubriğe göre değerlendirir.
Rubrik değerlendirme
Senin rubriğin. Senin terazin.
Jenerik “iyi satıcı” tanımı yok. Empati, keşif, ürün bilgisi, itiraz karşılama, kapanış, ne ölçeceğine ve ağırlıklarına sen karar verirsin.
Görüşme puanı · Rubrik
69
Empati84
Keşif61
Ürün bilgisi92
İtiraz karşılama58
Kapanış48
Giriş
Neden var?
Her satış organizasyonu farklı bir şeyi satar. Her birinin “iyi bir görüşme” tanımı farklıdır. Sigorta acentesinde uyumluluk kritik, eğitim kurumunda veli empatisi, emlakta güven kurma, finansal üründe risk anlatma. Tek bir rubrik bunların hepsini karşılayamaz.
Saltana rubriği, şirketin yöneticileri tarafından tanımlanır. Her kriterin bir adı, açıklaması, ağırlığı var. Her görüşme o rubriğe göre puanlanır. Her temsilcinin zaman içindeki gelişimi, o kriterlere göre takip edilir.
·Neden önemli
Üç şey fark yaratır.
· 01
Ağırlık senin
Empati %25, keşif %20, kapanış %30 mu? Farklı mı? Sen belirle, Saltana uygular.
· 02
Her görüşme, her kriter
Her kriterin kendi puanı + kendi yorumu. Sadece toplam puan değil, nerede parlıyor, nerede düşüyor.
· 03
Zaman içindeki trend
Bir temsilcinin empati puanı 8 haftada nasıl hareket etti? Keşifteki gelişimi ürün bilgisiyle nasıl koreleli?
·Nasıl çalışır
Üç adımda, şeffaf.
Adım 01
Rubriği tanımla
Manager, şirket ayarlarından kriterleri ekler. Her biri için ad, açıklama, ağırlık.
Adım 02
Görüşmeyi ölç
Her görüşme bittiğinde AI, rubrikteki her kriter için ayrı bir puan + kısa bir gerekçe yazar.
Adım 03
Trend topla
Manager dashboard'u, her temsilcinin her kriterdeki zamana göre gelişimini gösterir.
Platformda
Görüşme bittiğinde bu ekran açılır.
Toplam puan büyük. Her kriterin kendi puanı, kendi ağırlığı, kendi AI yorumu. Sonraki pratik öneri olarak hazır.
●app.saltana.com/gorusmeler/a8f3/degerlendirme
Saltana · v0.2.4
Görüşmeler · Değerlendirme
Görüşme sonucu · Ayşe Demir
ÇevrimiçiSon 30 gün
Toplam puan
69
100 üzerinden
Geçen seviye: 62+7
Bu pratikte
- +120 XP
- 7. gün serisi sürdü
- Sv 11 → Sv 12
- Rozet: Ürün ustası
Sonraki pratik
İtiraz karşılama · Zor
Rubrik kırılımı
5 kriter · ağırlıklı
Empati
%20 ağırlık
Müşterinin durumunu baştan kabul ettin. “Anlıyorum” ifadesi yerinde, ama rakibe çok erken takıldın.
84
Keşif
%20 ağırlık
Açık uçlu soruları geç kaçırdın. Itiraza geçmeden önce bir iki ihtiyaç sorusu sorulabilirdi.
61
Ürün bilgisi
%25 ağırlık
Kapsam anlatımı temiz, teknik detay doğal şekilde aktı. Abartı yok.
92
İtiraz karşılama
%20 ağırlık
Rakibe fazla takıldın. Kendi farkını daha erken ve somut bir örnekle koymalıydın.
58
Kapanış
%15 ağırlık
Net bir sonraki adım koymadan bıraktın. Randevu tarihi / follow-up eksik.
48
·Tipik kriterler
İyi bir rubrik, beş kriterden fazlasını tutmaz.
Aşırı detaylı rubrikler, temsilcilere bir liste gibi gelir, her kutucuğu işaretlemeye çalışırlar. Saltana deneyimi gösteriyor ki 4-6 kriterlik rubrikler en temiz sonuçları veriyor. Her kriter bir davranışı temsil etmeli, bir teknik detayı değil.
Empati
Müşterinin duygusal durumunu tanıma, dil tonuyla karşılama.
Keşif
Açık uçlu soru sorma, ihtiyacı derinleştirme, varsayım yapmama.
Ürün bilgisi
Doğru ürün/özellik eşleme, uyumluluk bilgisi, abartısız anlatım.
İtiraz karşılama
İtirazı kabul etme, yeniden çerçeveleme, kanıt sunma.
Kapanış
Bağlayıcı bir sonraki adım, net bir taahhüt, follow-up planı.
İlgili özellikler
Bu parçayla yan yana çalışanlar.
· Yapay zeka müşteriler
Müşterin bugün zor bir gün geçiriyor.
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Detay
· Canlı koçluk ipucu
Tam ihtiyacı olan saniyede, tek cümle.
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Detay
· Manager dashboard
Bir bakışta her şey.
Bir bakışta kim neyi biliyor, kim zorlanıyor.
Detay
Bu özellik en çok şunlarda işe yarar
Hangi sektörler için birinci sınıf.
·Saltana Hakkında
Rubrik değerlendirme hakkında.
Kaç kriter olması öneriliyor?
Deneyimimiz gösteriyor ki 4-6 kriter en temiz sonuçları veriyor. Daha fazlası temsilciyi “liste doldurma moduna” sokar ve öğrenmeyi zorlaştırır. Her kriter bir davranışı temsil etmelidir, bir teknik detayı değil.
Her görüşme için ayrı ayrı puan mı veriliyor?
Evet. Her kriter kendi puanını, kendi bar grafiğini ve kendi yazılı geri bildirim paragrafını alır. Sadece toplam puan değil, nerede parladığı ve nerede zayıf olduğu net şekilde görülür. Bu veri manager dashboard'unda da kırılım halinde yer alır.
Rubrik sonradan değiştirilebilir mi?
Evet, istediğiniz zaman güncelleyebilirsiniz. Rubrik değiştiğinde geçmiş görüşmeler eski rubrikle puanlanmış olarak kalır (tarihsel tutarlılık için), ama bundan sonra yapılan pratikler yeni rubriğe göre puanlanır. Sigortadan bireysel emekliliğe geçen bir acente için özellikle yararlı.
Ekibin bir sonraki aramaya hazır olsun
Senin rubriğin.
15 dakikalık demo. Kendi senaryonla pratik et. İlk günden, senin ekibin için ne değiştirdiğini gör.