Veli ilk aramada güven kurmalı. İkinci arama çok geç olur. Saltana, o ilk aramayı gerçekten ilk olduğu anda değil, yüzlerce simülasyonda pişirir.
LGS/YKS kurs satışında kayıt dönemi belirli. 2-3 haftalık bir pencere içinde, veliler karar verir. Temsilcinin ilk 48 saatte arayabildiği veliler, gerçek kayda dönüyor. Geç arananlar dönmüyor.
Veli tipleri çok farklı. Başarısız çocuğun annesi, iddialı babanın talepleri, maddi kısıtlı ailenin çekinceleri, online ya da yüz yüze kararsızlığı, her biri farklı bir görüşme. Tek bir senaryo bu çeşitliliği kapsayamaz.
Kurs ücreti, velinin günlük bütçesinin çok üstünde bir taahhüt. Fiyat itirazı her aramada gelir. Fiyatı savunmak yerine değeri kurmak, bu sektörde temel beceri.
Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak kurgulayabilir. Aşağıdaki cümleleri, kendi ekibinin sesinden ne sıklıkla duyduğunu bir düşün.
“Biraz pahalı, başka kurslara bakıyoruz.”
“Çocuğum zaten okul dersanesine gidiyor.”
“Online mı, yoksa yüz yüze mi olsa daha iyi?”
“Geçen sene başka bir kurs denedik, sonuç vermedi.”
“Eşim/babasıyla konuşayım.”
10. sınıfta bir oğlu var, LGS sonrası tempo düşmüş, YKS için ciddi bir hazırlık arıyor. Bütçe endişesi var.
Meraklı, ama karar veremeyen. Karşılaştırma modunda.
Veli, birkaç kursla görüşmüş. Bir indirim talep ediyor ve aynı zamanda online seçenek soruyor.
Bu sektörde kritik bir görüşme anı nasıl işliyor? Saltana'nın görmesi, duyması ve müdahale etmesi gereken bir saniye.
Biraz pahalı geldi açıkçası. Komşumun çocuğu da başka bir kursta, biz de oraya bakıyoruz.
Anlıyorum. Karşılaştırma yapmak çok doğru. Bir şey sorabilir miyim, oğlunuzun şu an en çok zorlandığı ders hangisi?
Fiyatı savunma, keşfe dön.
Ayşe Kaya ile bir yks kayıt dönemi, fiyat ve alternatif itirazı senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey özel eğitim kurumları için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Meraklı, ama karar veremeyen. Karşılaştırma modunda.
Fiyatı savunma, keşfe dön.
Saltana, başarılı/başarısız çocuk, iddialı/kayıtsız veli, maddi kısıt düzeylerine göre farklı persona profilleri üretir.
Kayıt dönemi yoğunluğu için haftalık seri hedefleri ve tematik senaryolar.
Rakip kurs karşılaştırması, online/yüz yüze farkı gibi temalar rubrikte ‘program bilgisi’ kriterine bağlanır.
Rubrik, şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki, özel eğitim kurumları için başladığımız tipik bir yapılandırmadır, senin ekibine göre ağırlıklandırmayı birlikte kuruyoruz.
Kayıt dönüşüm oranında ortalama +22% iyileşme
Yeni temsilci, ilk kayıt döneminde kıdemli temsilci gibi performans
Ortak kurs rubriği ile standart kalitede görüşme
Bu sektörde en sık karşılaşılan itiraz kalıplarından biri: “Biraz pahalı, başka kurslara bakıyoruz.” Saltana, bu ve benzeri itirazları şirketinizin rubriğine göre ayrı ayrı senaryoya dönüştürür ve temsilcinin karşılama pratiğini canlı koçluk ipucu desteğiyle yaptırır.
Özel eğitim kurumları için kurulan örnek persona: Ayşe Kaya, 42 · Muhasebe Müdürü · Ankara. Arka plan: 10. sınıfta bir oğlu var, LGS sonrası tempo düşmüş, YKS için ciddi bir hazırlık arıyor. Bütçe endişesi var. Ruh hali profili: Meraklı, ama karar veremeyen. Karşılaştırma modunda.
Özel eğitim kurumları için tipik rubrik yapılandırmasında öne çıkan kriterler: Empati (veli) (%30), Keşif (çocuk) (%20), Program bilgisi (%20), Fiyat itirazı (%20). Bu ağırlıklar şirket bazında özelleştirilebilir. Rubrik sayfası detaylı yapılandırma seçeneklerini gösterir.
Bu sektördeki müşterilerimiz için hedeflediğimiz sonuçlar: Kayıt dönüşüm oranında ortalama +22% iyileşme; Yeni temsilci, ilk kayıt döneminde kıdemli temsilci gibi performans; Ortak kurs rubriği ile standart kalitede görüşme. Kendi ekibiniz için somut rakamlar bir demo görüşmesinde konuşulur.
Özel eğitim kurumları için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.