Özel eğitim kurumlarında kayıt penceresi 2-3 hafta ile sınırlı, veli kararı çoğunlukla ilk aramada şekillenir. Saltana, bu pencerenin gerçek velide değil, simülasyonda öğrenilmesini sağlar.
Özel eğitim kurumlarında satış sürecinin yapısal kısıtlaması, zaman penceresinin dar olmasıdır. LGS ve YKS kayıt dönemi 2 ila 3 hafta arasında sürer, dil okullarında sezon başı yine sınırlıdır. Bu pencere içinde her gelen lead, doğru bir görüşme ile değerlendirildiğinde gerçek bir kayda dönüşebilir; doğru değerlendirilmediğinde ise rakip kuruma kaybedilir.
Veli profili de tek tip değildir. Akademik beklentisi yüksek aileler, bütçe kısıtı olan aileler, online eğitim ile yüz yüze eğitim arasında kararsız olan aileler, daha önce başka bir kursta beklediği sonucu alamamış aileler. Her profil farklı bir görüşme yaklaşımı gerektirir; aynı script ile yapılan görüşmeler, profilin yarısında işe yaramaz.
Saltana, özel eğitim kurumları için veli profillerine göre farklılaşan persona kadrosu, kayıt dönemine özgü yoğunluk için günlük seri hedefleri ve fiyat itirazı ile alternatif karşılaştırması temalarını içeren senaryo kitaplığı sunar. Yeni dönem başlamadan önce ekibin pratik açıklarının kapatılmasına olanak tanır.
Aşağıdaki itirazlar, bu sektörde temsilcilerin günlük olarak karşılaştığı tekrar eden kalıplardır. Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak yapılandırır ve karşılama pratiğini rubrikteki itiraz karşılama kriteri üzerinden ölçer.
“Biraz pahalı, başka kurslara da bakıyoruz.”
“Çocuğum zaten okul dersanesine gidiyor.”
“Online mı yoksa yüz yüze mi tercih etsek daha verimli olur?”
“Geçen sene başka bir kurs denedik, beklediğimiz sonucu alamadık.”
“Eşim ve babasıyla konuşmam gerekiyor, sonra döneceğim.”
10. sınıfta bir oğlu var. LGS sonrasında çocuğun çalışma temposu düşmüş, YKS’ye yönelik ciddi bir hazırlık programı arıyor. Aile bütçesinde belirgin bir kısıt var.
Meraklı ama karar veremeyen, aktif olarak karşılaştırma yapan.
Veli, birkaç farklı kursla görüşmüş, bir indirim talebinde bulunuyor ve aynı zamanda online eğitim alternatifini gündeme getiriyor.
Aşağıdaki diyalog, bu sektörde tekrarlayan kritik bir görüşme anının nasıl işlendiğini gösterir. Müşteri itirazı, temsilcinin yanıtı ve canlı koçluk ipucu, gerçek bir Saltana pratiğindeki akışla aynı yapıdadır.
Açıkçası biraz pahalı geldi. Komşunun çocuğu da başka bir kursta, biz de oraya bakıyoruz şu an.
Anlıyorum, karşılaştırma yapmak çok doğru. Bir şey sorabilir miyim, oğlunuzun şu an en çok zorlandığı ders hangisi?
Fiyatı savunmaya geçme, keşif sorusuna dön.
Ayşe Kaya ile bir yks kayıt döneminde fiyat ve alternatif itirazı senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey özel eğitim kurumları için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Meraklı ama karar veremeyen, aktif olarak karşılaştırma yapan.
Fiyatı savunmaya geçme, keşif sorusuna dön.
Akademik beklentisi farklı, bütçe profili farklı, daha önce başarısız bir kurs deneyimi olan veliler için ayrı persona profilleri üretilir.
Kayıt dönemi yaklaşırken haftalık seri hedefleri ve tematik senaryo grupları otomatik olarak öne çıkarılır.
Rakip kurs karşılaştırması ve online ya da yüz yüze tercih kararları, rubrikteki program bilgisi kriterine bağlanır.
Rubrik şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki yapılandırma, özel eğitim kurumları için Saltana’nın tipik başlangıç önerisidir. Kriter ağırlıkları, kurulum sürecinde şirketin önceliklerine göre yeniden hesaplanır.
Kayıt dönüşüm oranında ortalama yüzde 22 iyileşme
Yeni temsilcinin ilk kayıt döneminde kıdemli temsilci performansı
Şirket çapında tutarlı bir kurs satış kalitesi
Şirkete özel persona kadrosu, gerçek müşteri itiraz kalıplarıyla.
Şirkete özel kriterler, ağırlıklar, zaman içindeki trendler.
XP, seri, rozet, liderlik tablosu. Davranış inşası için.
Bu sektörde en sık karşılaşılan itiraz kalıplarından biri: “Biraz pahalı, başka kurslara da bakıyoruz.” Saltana, bu ve benzeri itirazları şirketinizin rubriğine göre ayrı ayrı senaryoya dönüştürür ve temsilcinin karşılama pratiğini canlı koçluk ipucu desteğiyle yaptırır.
Özel eğitim kurumları için kurulan örnek persona: Ayşe Kaya, 42 · Muhasebe Müdürü · Ankara. Arka plan: 10. sınıfta bir oğlu var. LGS sonrasında çocuğun çalışma temposu düşmüş, YKS’ye yönelik ciddi bir hazırlık programı arıyor. Aile bütçesinde belirgin bir kısıt var. Ruh hali profili: Meraklı ama karar veremeyen, aktif olarak karşılaştırma yapan.
Özel eğitim kurumları için tipik rubrik yapılandırmasında öne çıkan kriterler: Empati (veli) (%30), Keşif (çocuk) (%20), Program bilgisi (%20), Fiyat itirazı (%20). Bu ağırlıklar şirket bazında özelleştirilebilir. Rubrik sayfası detaylı yapılandırma seçeneklerini gösterir.
Bu sektördeki müşterilerimiz için hedeflediğimiz sonuçlar: Kayıt dönüşüm oranında ortalama yüzde 22 iyileşme; Yeni temsilcinin ilk kayıt döneminde kıdemli temsilci performansı; Şirket çapında tutarlı bir kurs satış kalitesi. Kendi ekibiniz için somut rakamlar bir demo görüşmesinde konuşulur.
Özel eğitim kurumları için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.