Araba satışı showroom'da kapanır ama showroom'a geleceği o kapanış telefondadır. Saltana, o telefonu pratik ettirir.
Otomotiv satışında dönüşüm funnel'ı net: telefon → showroom ziyareti → test sürüşü → teklif → anlaşma. Her adım bir önceki adıma bağımlı; telefonda kaybedilen müşteri showroom'a hiç gelmez.
Telefonun temel amacı showroom randevusu almak. Fiyat bilgisi, finansman detayları, stok durumu genellikle telefonda kapanmaz, gelir gibi bir durum yaratıldığında bu bilgiler showroom'a çeker.
Türk otomotiv pazarında fiyat değişkenliği yüksek. Temsilcinin, telefonda kesin fiyat vermeden somut bir değer önerisi sunabilmesi lazım. Saltana bunu eğiten şirketine özel rubrikle destekler.
Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak kurgulayabilir. Aşağıdaki cümleleri, kendi ekibinin sesinden ne sıklıkla duyduğunu bir düşün.
“Fiyatı söyleyin, sonra gelirim.”
“Rakip bayide daha iyi teklif aldım.”
“Finansman şartları nasıl? Faiz oranı?”
“Stokta var mı? Ne zaman teslim edilir?”
“Test sürüşü yapmadan karar veremem.”
Mevcut aracını değiştirmek istiyor, elektrikli ve hibrit seçenekler arasında kararsız. Detayları seviyor.
Araştırmacı, fiyat-değer odaklı, karşılaştırmacı.
Müşteri iki model arasında kararsız, telefonda detaylı teknik soru soruyor. Temsilcinin amacı, cevabı geciktirmeden showroom'da test sürüşü için randevu almak.
Bu sektörde kritik bir görüşme anı nasıl işliyor? Saltana'nın görmesi, duyması ve müdahale etmesi gereken bir saniye.
Direkt fiyatı söyleyin, siteye girdim ama kesin rakam yok. Vaktim kısıtlı.
Anlıyorum Burak Bey, net rakamı mutlaka vereceğim. Bir şey sorayım, aracı çoğunlukla şehir içi mi, uzun yol mu kullanacaksınız? Buna göre size iki farklı teklif hazırlayabilirim.
Fiyatı ertelet, kullanım paternini sor.
Burak Arslan ile bir hibrit vs. elektrikli, test sürüşü randevusu senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey otomotiv bayileri için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Araştırmacı, fiyat-değer odaklı, karşılaştırmacı.
Fiyatı ertelet, kullanım paternini sor.
Sedan, SUV, hibrit, elektrikli, her kategori farklı alıcı profili. Saltana, her biri için ayrı persona kadrosu üretir.
Fiyatı telefonda vermeden değer kurma, özellikle zor seviyedeki senaryolarda ana egzersiz.
Faiz, vade, taksit seçenekleri için ayrı mini senaryolar.
Rubrik, şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki, otomotiv bayileri için başladığımız tipik bir yapılandırmadır, senin ekibine göre ağırlıklandırmayı birlikte kuruyoruz.
Telefon → showroom dönüşüm oranında ortalama +18%
Ürün bilgisi rubrik puanında belirgin yükseliş
Fiyat itirazı standartlaşması
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Şirketine ait kriterler, ağırlıklar, trendler.
Bu sektörde en sık karşılaşılan itiraz kalıplarından biri: “Fiyatı söyleyin, sonra gelirim.” Saltana, bu ve benzeri itirazları şirketinizin rubriğine göre ayrı ayrı senaryoya dönüştürür ve temsilcinin karşılama pratiğini canlı koçluk ipucu desteğiyle yaptırır.
Otomotiv bayileri için kurulan örnek persona: Burak Arslan, 35 · Yazılım Müdürü · İstanbul. Arka plan: Mevcut aracını değiştirmek istiyor, elektrikli ve hibrit seçenekler arasında kararsız. Detayları seviyor. Ruh hali profili: Araştırmacı, fiyat-değer odaklı, karşılaştırmacı.
Otomotiv bayileri için tipik rubrik yapılandırmasında öne çıkan kriterler: Ürün bilgisi (%30), Keşif (%20), Fiyat yönetimi (%15), Randevu kapanışı (%25). Bu ağırlıklar şirket bazında özelleştirilebilir. Rubrik sayfası detaylı yapılandırma seçeneklerini gösterir.
Bu sektördeki müşterilerimiz için hedeflediğimiz sonuçlar: Telefon → showroom dönüşüm oranında ortalama +18%; Ürün bilgisi rubrik puanında belirgin yükseliş; Fiyat itirazı standartlaşması. Kendi ekibiniz için somut rakamlar bir demo görüşmesinde konuşulur.
Otomotiv bayileri için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.