Emlakçılık bir hız oyunudur. Saltana, inbound lead'in ilk 5 dakikasını ve outbound prospect'in ilk 30 saniyesini pişirir.
Emlak sektöründe lead yaşlanması gerçektir. Bir portaldan gelen inbound sorgu, ilk 15 dakikada geri aranırsa dönüşüm %20+. 2 saat sonra %5, 24 saat sonra %1 seviyesine düşer. Hız, tek başına önemli değil, hızla beraber kalitenin de korunması gerekli.
Outbound prospecting tarafında da benzer bir durum var. Soğuk aramada ilk 30 saniye, temsilcinin hayatta kalması için kritik. İlk cümlede güven kurulmazsa, telefon kapanır.
Emlak temsilcileri için en büyük sıkıntı, randevu almak. Satışı kapatmak, mülkü gezdikten sonra zaten çoğunlukla kendiliğinden olur. Ama o gezintinin telefonda alınması ayrı bir beceri.
Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak kurgulayabilir. Aşağıdaki cümleleri, kendi ekibinin sesinden ne sıklıkla duyduğunu bir düşün.
“Sadece araştırma yapıyorum, şu an almayı düşünmüyorum.”
“Fiyatlar çok yüksek, bekliyorum.”
“Başka emlakçılarla da konuştum, hepsi aynı şeyi söylüyor.”
“Önce kredi durumuma bakayım.”
“Eşimle konuşmadan karar veremem.”
Üç aydır ev arıyor, portaldan sorgu atmış. Aynı hafta 4 farklı emlakçıyla konuşmuş, kafası karışık.
Hızlı, sabırsız, karşılaştırıcı.
Müşteri bir portal ilanından aramış. Temsilcinin amacı, fiyat konuşmadan önce mülk gezintisi için randevu almak.
Bu sektörde kritik bir görüşme anı nasıl işliyor? Saltana'nın görmesi, duyması ve müdahale etmesi gereken bir saniye.
Şu an sadece araştırıyorum, almayı düşünmüyorum gerçekten. Fiyatları anlamaya çalışıyorum.
Çok iyi yaptınız Can Bey, doğru yaklaşım. İzin verirseniz şunu sorabilir miyim, aradığınız bölge belirli mi, yoksa hala değerlendirme aşamasında mısınız?
Direnci kabul et, keşfe geç.
Can Öztürk ile bir i̇nbound portal lead, randevu alma senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey emlak ekipleri için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Hızlı, sabırsız, karşılaştırıcı.
Direnci kabul et, keşfe geç.
Sahibinden, hepsiemlak, zingat gibi farklı kaynaklardan gelen lead'lerin tipik soru kalıpları ayrı senaryolara bağlanabilir.
İstanbul Anadolu, İzmir, Ankara, Antalya, her bölgenin tipik alıcı profili ayrı personalar olarak tanımlanabilir.
Zor seviyedeki senaryolar outbound soğuk aramayı hedefler, ilk 30 saniye hayatta kalma pratiği.
Rubrik, şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki, emlak ekipleri için başladığımız tipik bir yapılandırmadır, senin ekibine göre ağırlıklandırmayı birlikte kuruyoruz.
İnbound lead → randevu dönüşüm oranında ortalama +28%
Yeni temsilcinin ilk haftasında hazır olması
Outbound soğuk arama red oranında düşüş
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Bir bakışta kim neyi biliyor, kim zorlanıyor.
Bu sektörde en sık karşılaşılan itiraz kalıplarından biri: “Sadece araştırma yapıyorum, şu an almayı düşünmüyorum.” Saltana, bu ve benzeri itirazları şirketinizin rubriğine göre ayrı ayrı senaryoya dönüştürür ve temsilcinin karşılama pratiğini canlı koçluk ipucu desteğiyle yaptırır.
Emlak ekipleri için kurulan örnek persona: Can Öztürk, 38 · Serbest Meslek · İstanbul. Arka plan: Üç aydır ev arıyor, portaldan sorgu atmış. Aynı hafta 4 farklı emlakçıyla konuşmuş, kafası karışık. Ruh hali profili: Hızlı, sabırsız, karşılaştırıcı.
Emlak ekipleri için tipik rubrik yapılandırmasında öne çıkan kriterler: Hız (ilk 30sn) (%20), Güven kurma (%25), Keşif (%20), Randevu kapanışı (%25). Bu ağırlıklar şirket bazında özelleştirilebilir. Rubrik sayfası detaylı yapılandırma seçeneklerini gösterir.
Bu sektördeki müşterilerimiz için hedeflediğimiz sonuçlar: İnbound lead → randevu dönüşüm oranında ortalama +28%; Yeni temsilcinin ilk haftasında hazır olması; Outbound soğuk arama red oranında düşüş. Kendi ekibiniz için somut rakamlar bir demo görüşmesinde konuşulur.
Emlak ekipleri için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.