Emlakta inbound lead, ilk 15 dakikada geri arandığında dönüşüm oranı yüksektir; sonrasında düşer. Outbound aramalarda ilk 30 saniye temsilcinin hayatta kalma süresidir. Saltana, bu iki anı pratik fazına alır.
Emlak satışında lead yaşlanması ölçülmüş bir gerçektir. Bir portaldan gelen inbound sorgu, ilk 15 dakika içinde geri arandığında dönüşüm oranı yüzde 20 civarındadır; iki saat sonra yüzde 5’e, 24 saat sonra yüzde 1 seviyesine düşer. Hız tek başına yeterli değildir; hızla birlikte görüşme kalitesinin de korunması gerekir, aksi halde hızlı arama da değer üretmez.
Outbound prospecting tarafında durum benzer şekilde sıkıdır. Soğuk aramada ilk 30 saniye, temsilcinin telefonun kapatılmasından kaçınma süresidir. İlk cümlede güven kurulamazsa konuşma sona erer; ikinci bir şans çoğunlukla yoktur.
Emlak temsilcisinin asıl satış hedefi mülk gezintisi randevusudur. Satışın kapanışı, gezinti sonrasında çoğunlukla kendiliğinden gerçekleşir. Telefon görüşmesinin işi, gezinti randevusunu güven temelinde almaktır; bu, başlı başına bir beceridir ve ancak tekrarlı pratik ile geliştirilebilir. Saltana bu beceriyi gerçek lead yakılmadan inşa edilebilir hale getirir.
Aşağıdaki itirazlar, bu sektörde temsilcilerin günlük olarak karşılaştığı tekrar eden kalıplardır. Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak yapılandırır ve karşılama pratiğini rubrikteki itiraz karşılama kriteri üzerinden ölçer.
“Şu an sadece araştırma yapıyorum, almayı düşünmüyorum.”
“Fiyatlar çok yüksek, biraz beklemek istiyorum.”
“Başka emlakçılarla da konuştum, hepsi aynı şeyi söylüyor.”
“Önce kredi durumumu netleştirmem gerekiyor.”
“Eşimle konuşmadan karar veremem.”
Üç aydır ev arıyor, portal üzerinden bir ilana sorgu atmış. Aynı hafta içinde 4 farklı emlakçıyla görüşmüş, kafası karışık.
Hızlı, sabırsız, aktif olarak karşılaştırma yapan.
Müşteri bir portal ilanından arıyor. Temsilcinin amacı, fiyat görüşmesine girmeden önce mülk gezintisi için somut bir randevu almak.
Aşağıdaki diyalog, bu sektörde tekrarlayan kritik bir görüşme anının nasıl işlendiğini gösterir. Müşteri itirazı, temsilcinin yanıtı ve canlı koçluk ipucu, gerçek bir Saltana pratiğindeki akışla aynı yapıdadır.
Şu an sadece araştırıyorum aslında, almayı düşünmüyorum. Fiyatları anlamaya çalışıyorum.
Çok doğru bir yaklaşım Can Bey. İzin verirseniz şunu sorabilir miyim, aradığınız bölge belli mi, yoksa hala değerlendirme aşamasında mısınız?
Direnci kabul et, doğrudan keşfe geç.
Can Öztürk ile bir inbound portal lead, gezinti randevusu alma senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey emlak ekipleri için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Hızlı, sabırsız, aktif olarak karşılaştırma yapan.
Direnci kabul et, doğrudan keşfe geç.
Sahibinden, hepsiemlak, zingat gibi farklı portal kaynaklarından gelen lead’lerin tipik soru kalıpları ayrı senaryolar olarak yapılandırılır.
İstanbul Anadolu, İzmir, Ankara, Antalya gibi farklı bölgelerin tipik alıcı profilleri ayrı persona profilleri olarak tanımlanır.
Zor zorluk seviyesindeki senaryolar, outbound soğuk arama bağlamına odaklanır; ilk 30 saniye temel egzersiz olarak yer alır.
Rubrik şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki yapılandırma, emlak ekipleri için Saltana’nın tipik başlangıç önerisidir. Kriter ağırlıkları, kurulum sürecinde şirketin önceliklerine göre yeniden hesaplanır.
Inbound lead gezinti randevusu dönüşümünde ortalama yüzde 28 iyileşme
Yeni temsilcinin ilk haftada hat kalitesinde olması
Outbound soğuk arama red oranında belirgin düşüş
Görüşmenin içinde, tek cümlelik bağlamsal yönlendirme.
Şirkete özel persona kadrosu, gerçek müşteri itiraz kalıplarıyla.
Takım hazırlığı, rubrik kırılımı, ödev akışı, tek ekranda.
Bu sektörde en sık karşılaşılan itiraz kalıplarından biri: “Şu an sadece araştırma yapıyorum, almayı düşünmüyorum.” Saltana, bu ve benzeri itirazları şirketinizin rubriğine göre ayrı ayrı senaryoya dönüştürür ve temsilcinin karşılama pratiğini canlı koçluk ipucu desteğiyle yaptırır.
Emlak ekipleri için kurulan örnek persona: Can Öztürk, 38 · Serbest Meslek · İstanbul. Arka plan: Üç aydır ev arıyor, portal üzerinden bir ilana sorgu atmış. Aynı hafta içinde 4 farklı emlakçıyla görüşmüş, kafası karışık. Ruh hali profili: Hızlı, sabırsız, aktif olarak karşılaştırma yapan.
Emlak ekipleri için tipik rubrik yapılandırmasında öne çıkan kriterler: İlk 30 saniye kalitesi (%20), Güven kurma (%25), Keşif (%20), Randevu kapanışı (%25). Bu ağırlıklar şirket bazında özelleştirilebilir. Rubrik sayfası detaylı yapılandırma seçeneklerini gösterir.
Bu sektördeki müşterilerimiz için hedeflediğimiz sonuçlar: Inbound lead gezinti randevusu dönüşümünde ortalama yüzde 28 iyileşme; Yeni temsilcinin ilk haftada hat kalitesinde olması; Outbound soğuk arama red oranında belirgin düşüş. Kendi ekibiniz için somut rakamlar bir demo görüşmesinde konuşulur.
Emlak ekipleri için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.