Her temsilci yılda 50 poliçe değil, 150 satsın, itiraz karşılamayı pratik ederek, uyumluluk dilini yanlış söylemeden.
Sigorta satışında müşteri, duygusal olarak savunmada başlar. “Bana bir şey satmaya çalışıyor” hissi, ilk on saniyede tetiklenir. Bu on saniye atlatılırsa, geri kalan görüşme mümkün hale gelir.
Türk sigorta acenteleri genellikle yüksek temsilci devir hızıyla çalışır. Her ayrılan temsilci, şirket bilgisini ve kendi görüşme kalıbını yanında götürür. Eğitim süreci bu yüzden hiç bitmez; ama bir Excel dosyasına da sığmaz. Saltana, o eğitim döngüsünü ekibin içinde sürdürülebilir kılar.
Tamamlayıcı sağlık, kasko, konut, DASK, hayat, her ürünün farklı bir hedef kitlesi, farklı bir itiraz kalıbı var. Saltana her ürün için ayrı persona ve senaryo ayarlamana izin verir.
Saltana, bu itirazların her birini ayrı bir senaryo olarak kurgulayabilir. Aşağıdaki cümleleri, kendi ekibinin sesinden ne sıklıkla duyduğunu bir düşün.
“Ben zaten başka bir acente ile çalışıyorum, niye değişeyim?”
“Fiyatı rakipten aldım, daha ucuz.”
“Geçen sene hasar verdim, kimse almak istemiyor.”
“Ailemle konuşayım, sonra dönerim.”
“Bu kadar kapsama gerek yok, bana en ucuzunu söyle.”
İki çocuklu, yeni ev almış, kasko yenileme zamanı. Rakip acente ile üç yıldır çalışıyor, bu yıl fiyat itirazı var.
Temkinli, rakibe bağlı, ama ikna edilebilir.
Müşteri, rakip acentenin verdiği fiyatı elinde tutuyor ve pazarlık talep ediyor. Temsilci, sadece fiyat savaşına girmeden değeri kurmalı.
Bu sektörde kritik bir görüşme anı nasıl işliyor? Saltana'nın görmesi, duyması ve müdahale etmesi gereken bir saniye.
Biz zaten rakip acente ile çalışıyoruz. Fiyatları sizden %15 daha ucuz. Niye değişelim?
Anlıyorum Mehmet Bey. Fiyat tabii önemli. Bir şey sorabilir miyim, rakip teklifte cam kırılması ve mini hasarlar da kapsam içinde mi?
Fiyat karşılaştırmasına girme. Önce kapsamı açtır.
Mehmet Yıldız ile bir kasko yenilemede rakip fiyat itirazı senaryosu. Persona, rubrik, koç ipucu, her şey sigorta acenteleri için ayarlanmış. Bu görüntü, gerçek bir Saltana canlı görüşme ekranının birebir yapısıdır.
Temkinli, rakibe bağlı, ama ikna edilebilir.
Fiyat karşılaştırmasına girme. Önce kapsamı açtır.
Kasko, sağlık, hayat, her biri farklı tipik müşteri. Saltana her ürün için ayrı persona kadrosu üretir.
Rubrikte ‘uyumluluk’ kriteri ağırlıklı. Temsilci, mevzuatın gerektirdiği cümleleri atlayamaz.
Hasarlı müşteri ile konuşma, Saltana'nın zor zorluk seviyesindeki senaryolarında doğrudan ele alınır.
Rubrik, şirket bazında ayarlanır. Aşağıdaki, sigorta acenteleri için başladığımız tipik bir yapılandırmadır, senin ekibine göre ağırlıklandırmayı birlikte kuruyoruz.
Yeni temsilci, 4 haftadan 2 haftaya düşen ramp-up süresi
İtiraz karşılama rubrik puanında ortalama +35% iyileşme
Team leader, haftada kazanılan ~8 saat
Şirkete özel personalar, gerçek gibi itiraz eder.
Görüşme sırasında, tam zamanında, tek cümle.
Şirketine ait kriterler, ağırlıklar, trendler.
Bu sektörde en sık karşılaşılan itiraz kalıplarından biri: “Ben zaten başka bir acente ile çalışıyorum, niye değişeyim?” Saltana, bu ve benzeri itirazları şirketinizin rubriğine göre ayrı ayrı senaryoya dönüştürür ve temsilcinin karşılama pratiğini canlı koçluk ipucu desteğiyle yaptırır.
Sigorta acenteleri için kurulan örnek persona: Mehmet Yıldız, 45 · İnşaat Mühendisi · Bursa. Arka plan: İki çocuklu, yeni ev almış, kasko yenileme zamanı. Rakip acente ile üç yıldır çalışıyor, bu yıl fiyat itirazı var. Ruh hali profili: Temkinli, rakibe bağlı, ama ikna edilebilir.
Sigorta acenteleri için tipik rubrik yapılandırmasında öne çıkan kriterler: Empati (%20), Uyumluluk (%15), Ürün bilgisi (%25), İtiraz karşılama (%25). Bu ağırlıklar şirket bazında özelleştirilebilir. Rubrik sayfası detaylı yapılandırma seçeneklerini gösterir.
Bu sektördeki müşterilerimiz için hedeflediğimiz sonuçlar: Yeni temsilci, 4 haftadan 2 haftaya düşen ramp-up süresi; İtiraz karşılama rubrik puanında ortalama +35% iyileşme; Team leader, haftada kazanılan ~8 saat. Kendi ekibiniz için somut rakamlar bir demo görüşmesinde konuşulur.
Sigorta acenteleri için tipik kurulum 1-2 iş günü. İlk pratik aynı hafta.